Dans le monde de la vente, différentes stratégies doivent être mises en place pour faire développer une entreprise. L’argumentaire commercial figure parmi les techniques les plus importantes. Parfois négligé par certains commerciaux, s’il est bien construit, il constitue une stratégie commerciale puissante permettant d’améliorer vos performances de vente.
Définition et objectifs de l’argumentaire commercial
Un argumentaire commercial est un principe extrêmement simple. C’est un discours du vendeur regroupant les arguments requis pour convaincre au mieux les clients et aboutir à des ventes. Il ressemble à une boite à arguments qui doit être remise aux prospects. En d’autres termes, l’argumentaire commercial réunit tous les paramètres de langages qui permettent de valoriser des services ou des produits que vous voulez vendre. Il s’agit aussi de montrer à vos clients en quoi ces offres répondent à leurs attentes. Les principaux objectifs d’un argumentaire commercial sont donc :
- D’anticiper ou de prévenir les refus
- De répondre aux éventuelles objections
- De donner aux clients les arguments clés pour les convaincre que les produits leur conviennent
L’argumentaire de vente prend généralement la forme d’un document structuré, construit ou non par les commerciaux. C’est sur ce document que l’entretien commercial doit se baser. Sachez cependant que l’argumentaire constitue seulement une phase cruciale de la négociation et de la vente et n’intervient qu’après la prise de contact et l’étape de détermination des besoins.
L’efficacité et la réussite d’un argumentaire de vente dépendent principalement de la qualité et de la pertinence des informations recueillies au préalable sur le sujet ou le contexte, les attentes des clients et leurs réelles motivations. L’argumentation construite doit en effet déclencher l’engagement des prospects et susciter l’achat. Chaque argumentaire commercial efficace doit alors être particulier et personnalisé.
Quand et comment faire un argumentaire de vente ?
En règle générale, on n’argumente qu’après avoir identifié les besoins et les attentes des clients. Sinon, vous risquez de perdre leur attention. L’objectif de l’argumentaire commercial est de montrer votre capacité à reconnaitre et à comprendre les motivations et les exigences de vos interlocuteurs. Cela permet de les rassurer en prouvant que vous êtes en mesure d’identifier leurs contraintes et leurs désirs.
Un bon argumentaire commercial se prépare avec réflexion et planification. La principale règle : être à l’écoute du client et savoir le rassurer. Mais il faudra aussi rendre crédible votre démarche en utilisant des arguments probants et réels. Voici alors les étapes à suivre pour réaliser un bon argumentaire de vente :
- Identifier les désirs du client
Pendant l’étape de découverte, vous discernez les attentes de votre client. Cette étape est indispensable et vous permet de comprendre les problématiques du prospect, d’anticiper les éventuelles solutions et de reconnaître ses motivations et ses désirs d’achat pour agir en conséquence.
- Déterminer les caractéristiques de l’offre
Il est important de définir les caractéristiques de vos produits ou services. C’est la connaissance et la maîtrise de votre offre qui vous permet de vous distinguer de vos concurrents.
- Détailler les avantages
Cette phase vise notamment à exposer les avantages de vos services ou produits en essayant de répondre aux attentes de vos clients. Vous devez alors parvenir à prouver à vos prospects que votre offre peut résoudre leur problématique.
- Connaître parfaitement le marché
Il est indispensable de vous informer sur les services ou produits de vos concurrents. Ramassez un maximum d’informations comme leurs tarifs, leurs offres, leur stratégie marketing, etc. C’est après que vous pouvez déterminer votre « Unique Selling Proposition » ou USP. Il s’agit de la proposition commerciale unique que vous réalisez à vos clients.